Compétences commerciales évaluation

Cette évaluation a pour but d’apporter une aide à l’évaluation des compétences comportementales nécessaires à l’exercice des professions commerciales en fournissant des informations clefs objectives sur le côté opérationnel du commercial ou dans une optique de développement des commerciaux.
Il constitue donc le support d’échanges privilégiés pour un entretien autour des points d’appui et des points de vigilance du commercial.
Le rapport de restitution qui décrit le comportement observé avec la plus grande justesse permet aux RH et décideurs de repérer les ressources individuelles et la dynamique comportementale des commerciaux.

Il répond à trois objectifs :

> Disposer d’informations fiables et objectives sur les compétences commerciales d’un candidat ou d’un collaborateur
> Mettre en place des dispositifs de développement adaptés aux besoins réels des commerciaux
> Impliquer les commerciaux dans leur évolution, par une prise de conscience de leurs atouts et axes de progression
Quatre descriptions sont faites dans ce rapport :

  • Une description du style commercial (Chasseur et Éleveur) sur les plans de :
    – Son confort sur les compétences de chasseur et d’éleveur,
    – Ses leviers de réussite,
    – Son confort au regard de la population commerciale de référence,
    – Ses axes de développement.
  • Une description du niveau de confort comportemental du commercial sur les trois étapes clefs de toute relation commerciale :
    – l’investigation,
    – la démonstration,
    – le closing.
  • Une description sur les domaines de prédilection du commercial et les alertes comportementales
  • Une description comportementale synthétique du commercial sur :
    – Sa façon générale de se comporter
    – Sa relation aux autres
    – Sa relation au travail
    Les points sur lesquels le commercial peut s’appuyer et ceux vis-à-vis desquels il doit être vigilant